进入“十二五”以来，机械工业运行困难明显增多，传统装备制造领域需求趋缓、成本上升、国内外竞争加剧、企业利润率下降……让行业结构调整和转型升级压力增大。

　　如何加速推动湖南装备企业从“单台产品供应商”向“成套设备供应商”和“服务供应商”转型，推动产业从“规模扩张型”向“创新效益型”和“国际竞争型”转型？

　　湖南装备“黑马”泰富重装集团的创新实践为我们提供了一个样本。

　　“系统总承包”揭开市场价值密码装备“智造”铺筑品牌成长基石“轻资产”再探“重工装备”定义

　　近日，湘潭九华经开区内，国内散料输送装备行业最大生产基地——泰富产业园正式竣工。这个由泰富重装集团打造的产业园，总占地1800亩，投资35亿元，总建筑面积41万平方米，不论是面积还是生产能力在行业内都堪称一流！

　　据泰富重装集团党委副书记、基地指挥部副指挥长游志远透露，基地竣工后，将形成涵盖大型海上过驳平台、装卸船机、移动门机、浮吊、海上风电吊装平台、堆取料机、翻车机、带式输送机、管式皮带机等5大领域、10大类别、50多个产品的产业集群

　　在机械行业的“寒冬”，这样的大手笔仿佛为湖南机械行业注入了一剂强心针！也让人们开始关注起“泰富”这个似乎藏在深闺人未识的品牌。

　　2011年起步，以散料输送装备为主打产品，泰富仅用了短短三年时间，就实现了从单体公司到拥有泰富国际、泰富重工等五家分公司的大型企业集团的华丽转变，2013年实现年销售额数十亿元。

　　“加速度”的背后，是高端装备制造带来的巨大动力，也是商业模式、运营模式创新带来的乘数效应。以创新典范泰富为镜，我们不仅可以管窥到湖南整体经济的转型，更可以看到“中国制造”摆脱“卖硬苦力”命运的路径。

　　1产品定位升级——

　　高端装备开启未来发展之门

　　2013年刚刚过去，虽然各大企业的年报还未发布，但从前三季度的表现来看，工程机械行业似乎“寒冬”依旧。

　　面对装备制造市场的不景气，有人质疑：“机械工业是否已经开始出现‘产能过剩’？”

　　机械工业不是“产能过剩”，而是“低端过剩”

　　中国机械工业联合会执行副会长蔡惟慈在《机械工业2013运行态势综述和2014年展望》一文中指出：

　　“从表象看，机械工业近两年的颓势是因为需求不旺，产能过剩；但这仅是表层原因，更深、也更本质的原因是我国经济发展阶段已经发生深刻变化，但行业发展模式并未能随之而变化。”

　　“今天的机械企业必须由全力追求众多同行都能生产的产品的‘规模效益’转向千方百计地获取以企业自身独特优势为支撑的‘稀缺性效益’。”

　　对于“稀缺性效益”，一个很好的例证是，去年装备“黑马”泰富重装逆势上扬，签订销售合同150亿元。其中，有不少的一部分来自海工装备和港口建设领域。

　　“机械工业是‘低端过剩’，而非‘产能过剩’。”泰富重装集团高级总裁伍超分析。

　　2011年，湖南省颁布《湖南省机械行业“十二五”发展规划》明确指出，未来世界机械行业将呈现三大变化：产品技术的高端化、产品需求的个性化、市场竞争的国际化。目前，“机械产品正在从单一技术向系统集成技术、单一功能向多功能转化；产品规格由中小型向微型和超大型化延伸”；“十二五”期间，高端装备产品将成为机械行业培育和发展的战略重点领域。

　　其中所指的高端装备，主要包括传统产业转型升级和战略性新兴产业发展所需的高技术、高附加值装备。正如泰富重装的产品创新：一是推动散料输送传统产品从单一技术向系统集成技术转型；二是开发海工装备、智能装备新产品，都属“高端”。

　　打造湖南机械行业海工装备、智能装备新名片

　　“选择进军高端装备制造领域，开发海工装备和智能装备产品，一是因为具备这方面的技术优势，二是因为看到了发展这块空白市场的重要意义。”伍超坦言。

　　近年来，海洋资源权益争夺日渐凸显。泊位，尤其深水泊位，作为稀缺资源，成为海洋资源争夺中的重要筹码。泰富开发的智能化海上移动码头，具备自驳、自航、自控、仓储一体化功能。不仅能够有效节约大量物流成本，还能避免因修建大型深水港口而造成的对沿海岸自然环境的破坏与污染，更重要的是能够有效提高国家战略性资源在境外采购价格上的话语权和主动权！

　　而企业开发的全智能无人化物料输送系统则集智能和环保于一体，既能有效降低客户的人力成本，又符合了当前“两型社会”建设的大趋势。

　　目前，海上移动码头技术国际上处于第四代，而泰富的海上过驳平台已经走到了第五代，真正实现了自驳、自航、自储、自控。

　　全智能无人化料场系统技术，国际上已有应用，但在国内除上海宝信在舟山马迹山港有过一个案例外，因技术上的原因，国内尚无其他企业立足。泰富与上海宝信合作，成为这一领域跑在最前面的“黑马”！

　　高端装备技术前景广阔

　　根据去年5月国家工业和信息化部印发的《高端装备制造业“十二五”发展规划》，到2015年，我国高端装备制造业在装备制造业中的占比提高到15%。到2020年，这一比例进一步提高到25%，将高端装备制造业培育成为国民经济的支柱产业。

　　而《湖南省机械行业“十二五”发展规划》也提出，“十二五”期间，湖南省将围绕中高端工程机械装备；高技术船舶及海洋工程装备等9大重点领域和关键零部件的研发，组织各方面力量联合攻关，不断提升湖南机械装备工业的核心竞争能力。

　　两个规划，不约而同地描绘出高端装备制造业的广阔前景！这也让泰富的海上装备和智能装备项目受到了外界更多的关注

　　2013年上半年，省委副书记、省长杜家毫在考察泰富重工制造基地时表示，发展环保和海洋经济，泰富的定位很准确，希望泰富重装集团能够继续保持整个企业和产品的正确定位，在湖南省海工装备、散料输送机械设备制造上走出自己的特色化发展道路，带动湘潭相关产业集群，为全省“四化两型”建设作出卓越贡献。

　　近三年来，泰富得到了国家发改委及省、市相关部门和领导的大力支持。省委常委、省纪委书记黄建国，省委常委、常务副省长陈肇雄，长沙市委副书记、代市长，时任省发改委主任胡衡华先后考察泰富重工生产基地并表示对公司发展前景十分看好；湘潭市委书记陈三新更多次亲临泰富产业园指导工作。

　　泰富的海上移动码头等项目相继获评国家发改委和工信部“国家产业振兴和技术改造项目”、湖南省战略新兴产业项目、省科技厅湖南省科技重大专项、省商务厅开放性经济重大专项、湘潭市新型工业化项目，并得到了近2000万元的资金支持。

　　“政府的肯定与支持，对我们是一种鼓舞。”伍超表示。

　　去年，泰富的海上过驳平台在无厂房的情况下就已卖出了两台。或许，在不远的未来，泰富高端装备制造产品将与中联、三一的转型升级产品，南车集团的轨道交通装备一样，成为湖南装备制造经济增长的新引擎。

　　2商业模式升级——

　　“系统总承包”揭开市场价值密码

　　“单机投标，价低者得”——这是目前多数装备企业竞争遵循的普遍规律。这种方式带来的一个重要弊端，就是业主方和供货方对产品质量、客户利益和企业长远发展的忽视。

　　如何跳出恶性竞争的怪圈？

　　《湖南省机械行业“十二五”发展规划》指出：“机械产品应用领域总体正朝着需求多变和个性化的市场需求方向发展。”

　　这就要求装备制造企业必须在竞争中旗帜鲜明的突出产品差异，不断提高从提供单台设备到提供成套设备系统、到最终成为用户服务供应商的快速响应能力。

　　“系统总承包”开辟行业价值蓝海

　　创业之初，泰富就在业内率先推出“系统总承包”模式。该模式不但避开了单机投标带来的低价竞争，而且为企业赢得了更多的优质客户，成为散料输送装备行业跳出恶性竞争怪圈的重要路径。

　　“系统总承包”模式，简单说来就是“你把项目交给我，我不仅给你建好，还帮你垫资。”泰富重装集团高级总裁伍超表

　　该模式并非凭空而出，而是得益于国际知名系统工程总承包企业经验，以及国内工程机械行业信用销售模式。它们一个解决了项目如何取得合理利润的问题，一个解决了项目融集资金的问题。

　　不同于传统的单机销售，泰富为客户量身定制成套系统。通过成套销售，既避免了单机投标的低价竞争，又为客户解决了系统中不同设备间的耦合性问题，还让客户明确了单一的售后服务责任人，有效提升了产品的质量和服务。

　　泰富通过与金融机构合作推出的融资租赁模式，为业主解决了项目资金问题。在散料输送机械工程行业，一台机器的投入少则几百万，多则几千万，而成套设备所需的金额更加庞大。通过“融资租赁”，业主前期花较少的钱就能实现项目兴建；泰富则实现了从供求关系到合作关系的角色转变，获得了较大的业务半径；金融机构也因此获利，真正实现了“三赢”的局面。

　　设计创新促成“制造”、“金融”共舞

　　然而，这样的模式也并不是一蹴而就。

　　在泰富之前，也有不少散料输送装备企业想过做“融资租赁”，但是由于产品的特殊性，都没有成功。

　　究其原因，市场上采取按揭方式的多是工程机械、汽车、房产等通用性较强的产品，像散料输送装备这类根据客户需要定制的非‘标’产品，收回后难兑现，银行认为不符合抵押条件。

　　那么，这个看似“硬伤”，泰富是如何解决的？

　　伍超告诉我们，近年来，泰富率先在行业内推出了整机的三维参数化设计。利用专家设计系统，优化机型和结构，形成标准的系列机型和部件。也就是说，这一产品回收后，可拆成不同的模块，这些模块又可运用到新产品中。

　　这一创举，不仅改变了人工绘图的设计方式，大大精简了人力和时间；而且有效解决了产品抵押价值的问题，打通了“融资租赁”的渠道，成为整个行业内的一次技术革命！

　　今天，不论是建行、工行、交行等国有银行“老大”，还是长沙、浦发、招商、民生等商业银行生力军，或是民生金融租赁、招银金融租赁、国银租赁等租赁公司，都认可了泰富的“系统总承包”模式，并成为其强有力的合作伙伴。随着泰富总承包营销模式推广的深入，泰富“蓝海”价值初显。2012年，实现20多亿元的销售额；2013年，签署销售合同150多亿元。

　　泰富的创新，成为一场产业资本与金融资本的共舞。它不仅破解了企业创新发展的瓶颈，也为整个行业的转型升级找到了一条可借鉴的路径！

　　3制造水平升级——

　　装备“智造”铺筑品牌成长基石

　　今天，走进泰富的现代化工业园区，扑面而来的是湖南先进装备制造的现代化气息。园林式基地、自动化工厂，无不代表着湖南装备制造行业的先进水平！

　　“装备制造”，制造能力是基石。因此，这也让泰富重工生产制造基地落户湘潭具备了比带动GDP更有意义。

　　国内行业内最大产业园落户湘潭

　　泰富诞生三年时间里，常常有人在问，对于为什么要把一个以海上装备为主要高端装备生产基地放在内陆、放在湘潭九华呢

　　泰富重装集团党委副书记、基地指挥部副指挥长游志远面对笔者提出的同样疑问，坦然表示：“既有理性的考虑，也有情感的因素。”

　　湖南虽是内陆，但地处交通枢纽，物流方便。此外，作为工程机械之都，湖南在产业环境和人才方面具备了更多的比较优势。更重要的是，当地党委、政府为企业创造了良好的投资环境，泰富感恩于家乡的大力支持，希望通过这个项目回报家乡，带动地方经济发展和当地就业。

　　在湘潭九华经开区的泰富重工生产制造基地内，主要建设了20万平方米的大型联合厂房、12万平方米的产品调试场、4万平方米办公楼等配套设施。据游志远介绍，项目完成后，将形成我国一流的港口、矿山、冶金散装物料输送成套设备研发、生产及核心零部件配套的产业集群，提供就业岗位5000个以上。

　　有了这个制造基地，泰富可实现核心零部件自主生产，有助于企业更好地掌握核心技术、把握产品质量要求。在利用服务为品牌增值的同时，亦让制造成为品牌成长坚实的基础。

　　通过这个制造基地，机械湘军亦增添了一名“猛将”，在机械“制造”升级为机械“智造”的路上又向前了一步！

　　从机械“制造”到机械“智造”

　　在泰富产业园里，我们处处可以看到创新闪耀的智慧光辉：在厂房设计上，没有采用一排排的传统设计，而将厂房车间连接起来的，整体呈一个U型结构，这样下料——铆焊——机加——部装——总装——涂装等系统工序就可实现流水线作业。

　　在智能化方面，引入了先进的全智能无纸化办公系统，引入机器人焊接技术。在厂房里，每一台生产设备的旁边都配备了一台电子显示终端设备，这台装置有一个可触摸的电子显示屏，工人通过显示屏便可以轻松查看图纸。这一革新打破了传统的纸质阅读方式，既实现了图纸的即时调取，又有效的节约了纸质资源，使得环保、创新的理念深入到细节之中。

　　而更重要的是，一个斥资1.2亿元打造的12万平方米露天总装调试坪——这个调试坪，不仅书写了行业面积最大调试坪的纪录，而且为行业优化制造流程带来了一种全新变革！